前言
云南，簡稱滇，位于中國西南邊陲，東與貴州、廣西接壤，北與四川接壤，西與緬甸接壤，南與老撾、越南接壤。云南受東南季風(fēng)和西南季風(fēng)控制，同時也受青藏高原影響。加之險峰峽谷、長河溪流、湖泊溫泉星羅棋布的獨特地理環(huán)境，形成了云南獨特的氣候條件。 “一山分四時，方圓十里天氣各異?！币粋€省同時擁有寒、暖、熱三種氣候帶，在世界上也是罕見的。
僅2005年，云南省社會消費品零售總額就突破1000億元，增長13%。全年社會消費品零售總額平穩(wěn)增長，與全國水平差距逐步縮小。市場監(jiān)測監(jiān)管體系初步建立，地市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃全面啟動，千個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場項目建設(shè)實施，市場環(huán)境不斷改善?？梢哉f，云南省已逐步形成日化產(chǎn)品市場拓展的重要場所。
云南經(jīng)銷商特點
云南是一片土地，也是一片人民的土地。由于其獨特的地形，云南經(jīng)銷商具有與其他地方不同的特點。想要在云南拓展業(yè)務(wù)，就必須入鄉(xiāng)隨俗，了解云南經(jīng)銷商的一些共同特點。
云南經(jīng)銷商在云南高原極其艱苦的環(huán)境中生活，養(yǎng)成了勤勞、樸實、節(jié)儉、慈善、平和、寧放棄、不奮斗的品質(zhì)。這種氣質(zhì)體現(xiàn)在云南的經(jīng)銷商身上，就是在賺錢的同時不努力發(fā)財，不求出名、出名，甘于平凡。在云南，你在商店里看不到“大甩賣”、“大出血”、“大甩賣”、“低價”等招牌招攬生意。他們不會做這樣的廣告來欺騙顧客，而是說實話。在買賣中，你可以賺到很多錢。因此，與云南經(jīng)銷商做生意時，價格一定要真實，一定要誠信相待。
云南經(jīng)銷商不懂得耍小聰明。他們不喜歡“與人說話，與鬼說話”的人，也沒有聰明多變的能力。在他們看來，如果你對朋友撒謊，你就會失去一個朋友；如果你對朋友撒謊，你就會失去一個朋友。如果你欺騙了你的親人，你將來進別人家就無恥了。
云南各族人民素有熱情好客的好習(xí)慣。因此，云南的經(jīng)銷商對顧客也特別熱情，很少口頭討價還價。與他們做生意就像到他們家做客一樣簡單。
云南經(jīng)銷商特別勤奮，繼承了祖輩的傳統(tǒng)。為了尋找產(chǎn)品，地級經(jīng)銷商乘坐十幾個小時的火車來到昆明參加招商快車。下車后，他們厭倦了旅途，繼續(xù)尋找貨源或談判。針對云南經(jīng)銷商能吃苦的特點，在與他們做生意時，一定要尊重他們的勞動，與他們真誠合作，實現(xiàn)互惠互利。
云南經(jīng)銷商喜歡自由，生活上不追求完美，性格散漫。當(dāng)他們不想做某事的時候，你幾匹馬拉也拉不了他們。這種頑固的脾氣是很多云南商人的共同點。因此，在云南經(jīng)銷商面前強迫別人做難事，會引起他們的反感，甚至憤怒。所以，尊重他們，把生意做好，總比沒有結(jié)果好。
云南經(jīng)銷商普遍對生活品質(zhì)要求不高，很容易滿足。他們因小事而知足，因小福而快樂。他們一般不追求巨額財富，也不喜歡動腦子思考如何賺錢。保證不損失是很多經(jīng)銷商的首要原則。他們通過不做冒險的事情并通過勞動賺錢來做生意。針對云南商人好賺錢的特點，在與他們做生意時可以采取一些措施。給他們一些利潤，他們嘗到甜頭后就會很樂意和你打交道，讓他們覺得這個生意還是可行的。不過合作的時候要注意，他們有錢之后就不再進步了。
省會昆明日化市場概況
對于外人來說，云南是一個非常陌生的地方。這從云南十八怪的民間諺語就可以看出。在省會昆明，記者也感覺云南的日化市場有些奇怪，超市很少。從北京路的起點走到路的盡頭，可以看到火車站附近的一個小型自選商場。整條青年路上，沒有任何規(guī)模的超市，就連日化店也很少見。
沿著長長的路，記者看到了兩家美容美發(fā)中心。當(dāng)他走進一家商店時，看到諾達的店里有兩排貨架。貨架上擺滿了不少產(chǎn)品。然而，這些產(chǎn)品非常小。它有自己的特點。大多數(shù)產(chǎn)品采用大瓶、罐包裝，90%的包裝是英文、韓文、日文。當(dāng)記者詢問這些產(chǎn)品的產(chǎn)地時，店主表示，一般都是來自廣東。也就是說，都是國產(chǎn)的洋貨。其中有一些標有中國品牌，但大多是以前很少見到的不知名品牌。
出租車司機和一些當(dāng)?shù)鼐用癖硎?，昆明有沃爾瑪、家樂福、好又多等國際KA店兩三個，但本地超市很少，尤其是實力雄厚的連鎖超市。好不容易，記者找到了一家面積不是很大的超市。里面的日化品品類并不多。洗衣粉有汰漬、立白、雕牌、白貓、歐喵。洗發(fā)水以隆力奇和潘婷為主。還有霸王、舒蕾、鹿花農(nóng)（廣州嘉印）等少數(shù)品牌。至于牙膏，品類很多，如佳潔士、玉木、冷酸靈、兩面針、高露潔等，價格從高到低不等。中等的。但當(dāng)?shù)馗邇r牙膏云南白藥卻不見蹤影。這正應(yīng)了《云南十八客》中的一句話：“煙容易抽，但不好賣”。說明云南出產(chǎn)好產(chǎn)品，但在當(dāng)?shù)厥袌鰠s很難找到。
不過超市不多，百貨公司卻不少。走在街上，隨處可見百貨商店，百貨商店外的大型廣告牌主要展示化妝品?？梢姳就粮叨嘶瘖y品實力較強。走進百盛大廈一樓的柜臺，有20多種產(chǎn)品。當(dāng)然，主要是國外產(chǎn)品，如美寶蓮、玉蘭油、歐萊雅、蘭蔻、歐泊等，但也有一些實力雄厚的國產(chǎn)彩妝護膚品牌，如卡姿蘭、鄭明明、一朵等。
昆明沒有專業(yè)的日化批發(fā)市場，不像廣州的興發(fā)、沉陽的五愛、石家莊的南三條。昆明的日化批發(fā)店集中在云坊商圈的某個區(qū)域。區(qū)內(nèi)約有80家日化店。它們的規(guī)模并不大。大部分以批發(fā)和零售為主，服務(wù)于整個云南省和鄰近的四川。貴州部分地級市。這個日化批發(fā)市場的產(chǎn)品和其他城市的不一樣。都是比較終端的產(chǎn)品，比如拉芳、飄盈、明星、天順、好迪、靚裝、康王等流通品牌。這里也有人。他們正在做，但他們并不堅強。大品牌產(chǎn)品在這里并不占主導(dǎo)地位。比如寶潔、Silk&Pro、聯(lián)合利華、隆力奇、上海家化等大公司的產(chǎn)品并不多。相反，一些二三線終端產(chǎn)品在這里異?；钴S，比如BiFinland的護膚品、黛妃、夢妝、零彩化妝品等。
總體而言，昆明日化市場不太活躍。相反，云南下州、市縣等地的日化產(chǎn)品較為活躍。
二三線城市日化市場調(diào)研
由于特殊原因，本次對云南二三線城市日化市場的調(diào)查，除云南下游市縣外，還包括貴州的六盤水、安順、興義，以及貴州的攀枝花、西昌。四川.本次調(diào)查問卷中，縣級經(jīng)銷商占57%，地級經(jīng)銷商占35%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村經(jīng)銷商占8%。其中，供應(yīng)超市的代理商占15%，超市零售經(jīng)銷商占15%。 27%，批發(fā)零售占47%。在云南，很多經(jīng)銷商兼營批發(fā)和零售。
調(diào)查中我們了解到，云南的日化經(jīng)銷商經(jīng)營狀況都不好。這或許與云南經(jīng)銷商安于現(xiàn)狀的心態(tài)有關(guān)。受訪經(jīng)銷商中，日化產(chǎn)品月銷量在1萬至5萬之間的占比最大，占比52%，其次是5萬至20萬和1萬以下，占比18%。只有11%的人月銷售額超過50萬元。值得一提的是，很多大經(jīng)銷商并不是本地商人，而是大多是在云南創(chuàng)業(yè)的浙江人和潮汕人。
過去一年，超過一半的經(jīng)銷商表示，自己的銷量與上年基本持平，35%的經(jīng)銷商表示，過去一年的銷量有所增長，9%的經(jīng)銷商認為，自己的銷量比上年有所增長。去年有所減少。經(jīng)銷商表示，影響銷售業(yè)績的主要因素是競爭過多，其次是產(chǎn)品原因、經(jīng)營方式原因和管理原因。因此，55%的云南經(jīng)銷商表示，新的一年只愿意小幅增加投入、小幅增加產(chǎn)品，而26%的經(jīng)銷商也只希望維持之前的經(jīng)營規(guī)模。
1、產(chǎn)品銷售
在與云南各地區(qū)經(jīng)銷商座談中，不少經(jīng)銷商表示當(dāng)?shù)亟?jīng)營情況還不錯。按照目前的運營情況來看，洗發(fā)水是最暢銷的品類，占銷售額的37%，其次是洗衣粉、牙膏，各占20%左右。當(dāng)然，這三者是每個家庭的生活必需品。護膚品銷售額占比19%，彩妝和沐浴露占比分別為2%和1%。因此可以看出，目前在云南二三線城市，彩妝、沐浴露的力度還不是很大。那么，在這個疲軟的市場中，是否有機會，可能就是各個廠家都要孤島賣鞋，就看不同人的看法了。 （見圖1） 1.1 洗發(fā)水銷量
從洗發(fā)水的功能來看，在云南，與國內(nèi)其他省市一樣，去屑產(chǎn)品最受歡迎，其次是具有防脫發(fā)、順滑、保濕功能的護發(fā)產(chǎn)品。值得一提的是，黑發(fā)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)夭⒉皇呛芰餍?。在所有洗發(fā)水產(chǎn)品中，銷量比例僅占3%。更令人驚訝的是，具有光澤功能的洗發(fā)水在當(dāng)?shù)厥袌霾⒉皇质軞g迎。市場銷量基本為零。這一點應(yīng)該引起廠家的重視。如果要在云南下游市縣銷售洗發(fā)水，盡量選擇具有混濁、護發(fā)、防脫發(fā)功能的產(chǎn)品。最好不要使用具有提亮功效的產(chǎn)品作為主要產(chǎn)品，以免勞累。不愉快。 （見圖2）在當(dāng)?shù)兀钍芟M者歡迎的洗發(fā)水包裝是350-500ml，售價10-18元，其次是500-800ml，售價19-30元，而800ml以上的洗發(fā)水則相對不那么受歡迎。在選擇洗發(fā)水瓶形狀時，55%的消費者更喜歡無蓋瓶型，45%的消費者更喜歡帶泵瓶型。
1.2 護膚品銷售
云南氣候非常干燥，所以護膚品以功能性為主。雖然美白在當(dāng)?shù)乇容^流行，但總體來說，保濕和補水的綜合功能占比較大。 2005年，購買最多的功能性護膚品是美白產(chǎn)品，占總銷售額的31%，其次是補水和保濕產(chǎn)品，分別占28%和16%。當(dāng)然，昆明一年四季陽光明媚，防曬是必須的。產(chǎn)品也占13%。 （見圖3）云南的消費水平不是很高，特別是二三線城市。因此，本土護膚品中，最暢銷的產(chǎn)品售價在20-40元之間。該級別化妝品總銷售額占比為%，其次是20元以內(nèi)的化妝品。大理的一位經(jīng)銷商告訴筆者，在大理，產(chǎn)品的價格越低，就越受歡迎。
1.3 牙膏銷售
云南牙膏種類較多，價格從中低檔不等，但一般都是功能普通的產(chǎn)品。一些價格較高的特色牙膏產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乇容^少見，比如LG的竹鹽牙膏、高露潔的牙膏等。本土強勢品牌冰霜牙膏和云南白藥牙膏的價格基本都在10元以下。 61%的消費者表示日常購買3-6元的牙膏，31%的消費者表示只購買3元以下的牙膏。購買售價6-10元的牙膏在當(dāng)?shù)厮坪跻呀?jīng)成為一種奢侈。從消費來看，只有8%的消費者購買價格在6-10元的牙膏，而很少有人光顧價格在10元以上的牙膏。
在本地，具有清新口氣功效的牙膏最受歡迎，占37%，其次是美白牙膏和防蛀牙膏，各占28%左右，而具有固齒功能的牙膏僅占7%。因此，許多制造商正在擴大他們的產(chǎn)品線。我們能否根據(jù)不同的城市制定不同功能的牙膏產(chǎn)品。
1.4 其他類型產(chǎn)品
在云南，沐浴露產(chǎn)品的銷量確實不太好。最受歡迎的產(chǎn)品可能是寶潔公司的Safeguard。因此，當(dāng)?shù)叵M者購買的沐浴露價格也集中在10-20元之間。不過，國內(nèi)廠商不能以此為基礎(chǔ)，畢竟這個價格屬于寶潔公司，有19%的消費者選擇售價在5-10元的沐浴露。
云南二三線城市的彩妝行業(yè)也剛剛發(fā)展，整體銷量還不是很高。不過，從與經(jīng)銷商的交談中我們得知，近期彩妝的銷售情況不錯。在當(dāng)?shù)兀钍軞g迎的化妝品是口紅，35%的消費者選擇口紅，29%的消費者選擇粉底，15%的消費者選擇眼影，指甲油和眉筆各占10%。
2. 當(dāng)?shù)刂饕?jīng)營方式
在云南二三線城市，經(jīng)銷商雖然都有著小富安息的想法，但在成為小富之前，他們都非常勤奮地推銷產(chǎn)品，謀求薄利。經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，往往主要推銷一些產(chǎn)品。 38%的經(jīng)銷商表示，他們主要促銷的依據(jù)是產(chǎn)品的利潤率； 30%的經(jīng)銷商表示，他們主要促銷的基礎(chǔ)是廠家提供的支持。產(chǎn)品；而選擇能夠營造店面氛圍的產(chǎn)品作為主要促銷的經(jīng)銷商則占27%。但以積壓產(chǎn)品作為主要促銷手段的卻很少，僅占5%。之前我們也分析過，云南的經(jīng)銷商非常誠信，很少用“出血”來欺騙消費者。
運營過程中，經(jīng)銷商確定主推產(chǎn)品后，46%的經(jīng)銷商會利用將主打產(chǎn)品放在陳列的顯著位置，27%的經(jīng)銷商會利用導(dǎo)購進行初步推薦；為了繼續(xù)促銷這種方式也占主要促銷的25%。促銷方面，贈品是經(jīng)銷商采取的主要策略，51%的經(jīng)銷商主要采用贈品促銷方式；當(dāng)然，打折、購物積分也是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商流行的方式。 （圖4）各品類中，52%的經(jīng)銷商認為化妝品最需要促銷。其次，33%的經(jīng)銷商認為洗發(fā)水及相關(guān)產(chǎn)品需要促銷。在云南，牙刷更需要促銷。需要推銷牙膏、牙膏及相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商很少，僅占2%。
大多數(shù)經(jīng)銷商都會在假期期間進行促銷活動。 27%的經(jīng)銷商表示每月會進行一次促銷，16%的經(jīng)銷商表示每月會進行兩到三次。每天做促銷的基本都是一些商場，這部分也占到了5%。 54%的經(jīng)銷商認為促銷費用應(yīng)由廠家全力支持，而38%則認為廠家應(yīng)酌情支付，大家互相配合。然而，只有8%的經(jīng)銷商認為誰付錢并不重要。如果廠家不支持促銷費用，64%的經(jīng)銷商表示要看具體情況，24%的經(jīng)銷商認為即使廠家不出錢也會進行促銷，并明確表示不花錢不搞促銷的廠家比例并不大，只有8%。
3、新產(chǎn)品選型
在昆明舉辦直招推介活動時，筆者大致了解了云南經(jīng)銷商選擇新品的心態(tài)。在選擇代理品牌時，33%的經(jīng)銷商表示最看重品牌的知名度和廣告力度，30%的經(jīng)銷商表示選擇新品時主要看產(chǎn)品定位是否符合當(dāng)?shù)叵M水平；相反，他們更關(guān)注制造商提供的好處。利潤率、企業(yè)實力和技術(shù)優(yōu)勢相對較少，但仍分別占比23%和14%。
通常，云南二三線城市的經(jīng)銷商基本都是通過公司業(yè)務(wù)員上門推銷和參加大型行業(yè)展會來挑選新產(chǎn)品。當(dāng)然，參加公司舉辦的訂貨會也是一個重要的方式。方式占24%，通過媒體廣告信息或其他渠道的也占21%。總體而言，云南經(jīng)銷商更習(xí)慣將產(chǎn)品送貨上門。在選擇新品的出發(fā)點上，40%的經(jīng)銷商表示是為了增加經(jīng)營品類，36%的經(jīng)銷商毫不掩飾地表示是為了增加利潤。但以提高門店聲譽為出發(fā)點的經(jīng)銷商并不多，僅占14%。每年新增3-6個新品的經(jīng)銷商占總數(shù)的53%，新增7-10個新品的占13%，新增2個以下新品的占29%。在選擇新品時，他們更關(guān)注產(chǎn)品的品牌和價格，其次是產(chǎn)品的功效，包裝僅占9%。
云南二三線城市的經(jīng)銷商在選擇新產(chǎn)品后，42%的經(jīng)銷商希望廠家能夠通過派送試用臺的方式提供支持，26%的人希望廠家能夠提供現(xiàn)場指導(dǎo)，26%的人希望廠家可以派相關(guān)人員對相關(guān)問題進行解釋。具有專業(yè)知識的也占28%。 （見圖6）
4、當(dāng)?shù)叵M情況
調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)刭徺I洗發(fā)水、洗衣粉等日化產(chǎn)品的消費者以20-40歲年齡段為主，占比89%，而40-50歲年齡段僅占11%，且購買量化妝品主要集中在30-40歲年齡段，20-30歲也占35%。因此，廠家應(yīng)該結(jié)合這一特點，在各種宣傳推廣方式中找到合適的方法。
從統(tǒng)計反饋來看，73%的經(jīng)銷商認為當(dāng)?shù)厥袌鑫磥淼南M趨勢還是比較樂觀的，消費者的購買力將會增強，至少會達到穩(wěn)定的均衡狀態(tài)。不過，他們認為購買力減弱，對本地消費沒有影響。過于樂觀的經(jīng)銷商所占比例確實很小，僅占總數(shù)的16%?？傮w而言，云南日化市場仍有潛力，但廠家必須根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的特點，有針對性地開發(fā)產(chǎn)品。只有這樣，才能事半功倍。